Scanpix nuotr.

Arūnas MILAŠIUS

Su Lietuvos žemės ūkio atašė Kinijoje Mindaugu Kuklieriumi kalbamės apie tai, kokios mūsų ūkininkų ir maisto pramonės perspektyvos tolimoje šalyje. Praėjusią savaitę Pekinas oficialiai patvirtino, kad įsileidžiami lietuviški pieno produktai: dabar abiejų šalių tarnybos baigia tvarkyti dokumentus ir gegužę perdirbėjai jau galės siųsti  krovinius. Viliamasi, kad dar šiais metais kinai įsileis ir lietuviškus mėsos produktus bei grūdus. Gaminius iš grūdų, pavyzdžiui, sausus pusryčius, mes eksportuojame gana seniai.

– Ar Kinijos biurokratinė sistema sudėtinga? Galbūt ji veikia kur kas paprasčiau nei Lietuvoje ir plėtoti verslą bei prekybą lengviau nei pas mus?

– Čia svarbūs asmeniniai ryšiai ir politinis fo­nas. Mums padėjo Lietuvos premjero ir žemės ūkio ministrės vizitai. Be to, pavyzdžiui, kai bu­vo priimtas politinis sprendimas įsileisti lietuviškus pieno gaminius, dirbome su sertifikatus išduodančiomis institucijomis, kad jos reikalingus dokumentus pradėtų rengti anksčiau, nei formaliai bus išduotas pats leidimas. Taip krovinius pavyks išsiųsti keliomis savaitėmis anksčiau, nei paeiliui laikantis visų procedūrų. Kinijoje priežiūros aparatas didelis ir norint, kad reikalai judėtų sparčiau, reikia tam skirti laiko ir darbo.

– Ar mūsų įmonės domisi Kinija? Buvo girdėti atsiliepimų, kad tai pervertinta rinka. Nors ji milžiniška, tačiau joje mes neturime ką veikti, nes esame tiesiog per maži, pati šalis geografiškai per toli.

– Kinijoje dirbti planuoja penkios didžiausios Lietuvos pieno perdirbimo įmonės. Visos jos turi už Aziją atsakingų specialistų ir ieško rin­kų Japonijoje, Kinijoje, Vietname. Šiose valstybėse nuolat būna jų žmonės. Kai kurios įmonės jau keletą metų dirba Honkonge, į kurį eksportuoti paprasčiau nei į didžiąją Kiniją. Be to, kinai įsteigė Pieno technologijų aljansą. Jame, be mūsiškių, dalyvauja ir tokios šalys, kaip Nau­­joji Zelandija, Australija, Nyderlandai. Bu­vimas tokiose sąjungose palengvina darbą, atsiranda galimybė rasti daugiau partnerių.

Jie šeimoms leido turėti antrą vai­ką, todėl laukiama, kad vaikiško maisto, ku­rio di­džioji dalis importuojama, paklausa di­dės.

Jei kalbame apie rinką, kinams šiandien reikia žaliavos. Jie šeimoms leido turėti antrą vai­ką, todėl laukiama, kad vaikiško maisto, ku­rio di­džioji dalis importuojama, paklausa di­dės. Prie to taikosi ir lietuviai. Pavyzdžiui, AB Vil­kyš­kių pieninė stato naują cechą, kuriame bus džiovinami ir į dvi sudedamąsias dalis skaidomi išrūgų milteliai. Produktai ir bus žaliava vaikų maistui, kuris mūsų šalyje negaminamas. Pa­pras­tų pieno miltų galima nusipirkti bet kur. Tai biržinis produktas be didesnės pridėtinės ver­tės. Juos, kaip ir kondensuotą pieną, į ten, tik per aplinkines valstybes, jau dabar veža „Ma­­rijampolės pieno konservai“.

Sutartys dėl tokių biržinių produktų, kaip pramoniniai sūriai ar pieno miltai, gali būti su­darytos gana greitai. Mūsiškiams tai proga iš­šluoti sandėlius, kurie dabar perpildyti. Pelno maržos gal ir nedidelės, bet bent jau vyks apyvarta, nes šiandien pasaulyje gana didelis pieno produktų perteklius.

– Ar produktai su mūsų pačių prekių ženklais ten turi ateitį?

– Apie savo prekių ženklus Kinijoje galime kalbėti daug, tačiau mes tiesiog per maži ir neturime tiek resursų, kad tokio dydžio rinkoje ga­lė­­tume įtvirtinti produktus su savo prekių ženk­­lais. Galime tik lenkti galvą prieš įmones, kurios tokio dydžio rinkoje kaip Rusija sugebėjo įtvirtinti lietuviškus prekių ženklus ir ypač „Svalią“.

– Tačiau Lietuvoje gaji nuostata, kad kinai pieno paprasčiausiai nevartoja ir mums su savo produktais ten net neverta lįsti.

– Kinijoje gyvena gana daug vakariečių, be to, auga jaunoji karta, kuri jau įprato prie vakarietiškų pieno produktų, ir jų pardavimas stabiliai didėja. Būtent šioje valstybėje sparčiausiai au­ga pieno produktų vartojimas, ir potencialo daug. Pavyzdžiui, kinas per metus vidutiniškai su­var­toja 8 kg pieno, lietuvis – per 50 kg.

Jei kalbėtume apie įpročius, pieno produktai iki šiol buvo valgomi tik Šiaurės Kinijoje. Pietuose tradicinėje virtuvėje jų nebuvo. Dabar šis maistas vartojamas ir Pietuose. Be to, kaip minėjau, leista turėti po du vaikus ir greitai iš­augs vaikų maisto paklausa.

Kita mūsų galimybė – vadinamieji ilgo ga­liojimo pieno produktai.

Nuolat užsimenu apie vaikų maistą, nes jo paklausa milžiniška. Prieš keletą metų šalyje kilo didžiulis melamino (buvo bandoma sintetiniu būdu išgauti baltymą, bet paaiškėjo, kad jis nuodingas) skandalas, kai mirė keletas vaikų. Nuo tada žmonės nebepasitiki vietiniais gaminiais ir, kas išgali, perka importinius. Šioje rinkoje didžiausi žaidėjai – olandai, tačiau tai gali būti ir mūsų, kaip brangios ir kokybiškos žaliavos ar pusfabrikačių tiekėjų, šansas.

Kita mūsų galimybė – vadinamieji ilgo ga­liojimo pieno produktai. Juos gamina AB „Pie­no žvaigždės“ ir, mano žiniomis, įmonė derasi su kinais. Tokius gaminius jau tiekia, pavyzdžiui, airiai. Tačiau mums patraukliausias ke­lias būtų gaminti pagal užsakymą, kad mūsų pro­duktais prekiautų ir jiems prekių ženklus ku­r­tų vietiniai.

Sunkiau rasti nišą bus gal tik AB „Žemaitijos pienas“, kurių vienas pagrindinių eksporto produktų – „Džiugas“. Tai sūris, kuris turi bū­ti parduodamas su savo prekės ženklu, nes nėra pramoninis, arba vadinamasis industrinis, skirtas tolimesniam perdirbimui, gaminys. Jam reikia įsitvirtinti prabangiame gurmaniškų produktų segmente.

Tačiau ir tam esama galimybių – Kinijoje yra brangių parduotuvėlių, specializuotų išpuo­se­lė­­to skonio vartotojams. Kiekiai ten nebus milžiniški, tačiau pelno maržos gana didelės.

– O kaip su šviežiais produktais – galėsime vežti tuos pačius sūrelius ir jogurtus, kuriuos valgome patys, ar reikės kurti naujus?

– Skoniai skiriasi. Tai buvo galima matyti pernai Vilniuje vykusio Pieno kongreso metu. Kinai išmėgino daugumą mūsų įmonių eksportui skirtų produktų. Pavyzdžiui, mūsų varškės sūreliai jiems per saldūs, per gausu priedų ir įdaras per daug sutrintas. Mums ir rusams tai puikus skonis, o jie mėgsta, kad valgant jaustųsi varškės ga­baliukai. Technologiškai tokius produktus ga­min­ti sudėtinga, reikia pertvarkyti linijas, pa­reng­ti žmones – tai kainuoja. Kuo stambesnės įda­ro frakcijos, tuo gaminys greičiau byra. Pa­ly­ginimui, Rusijai ar Latvijai reikia kuo smulkiau sutrintos masės, kuri primintų sviestą.

Kinams europietiški valgiai – prestižo reikalas, delikatesas, ku­ris nevartojamas kasdien.

Mėsos produktai kinų ekspertams patiko. Jie ne tokie, kaip gaminami Kinijoje, tačiau ki­nai pasiūlė nieko per daug nekeisti, nes mūsų gaminiai vis tiek bus nišiniai, skirti  turtingiems pirkėjams. Geriau mėginti ieškoti vartotojų, kurie pamėgs būtent tą skonį, kuris jau sukurtas. Ypač jiems patiko mūsų mėsos užkandėlės, tokios kaip rūkytos dešrelės. Kinams europietiški valgiai – prestižo reikalas, delikatesas, ku­ris nevartojamas kasdien. Tačiau reikia investuoti į rinkodarą, kuri gan brangi. Vien Pekine ir apylinkėse 26 mln. gyventojų. Net jei pasiseks išpopuliarinti gaminį, mūsų perdirbimo įmonių pajėgumų gali neužtekti vien šiam regionui aprūpinti.

– Galbūt kinai norėtų investuoti į mūsų maisto pramonę?

– Jei taip nutiktų, tai būtų mūsų galimybė eksportą išplėsti kartais. Žaliavos mes turime. Tik reikia, kad kuris nors jų gamintojas ar prekybininkas susitartų su mūsų perdirbėjais ir keliasde­šimt milijonų eurų investuotų į vaikiškų mais­to produktų gamybą. Tai būtų lūžis, nes jiems reikia didžiulių kiekių.

Be to, investuotojai gamintų savo rinkai, patys sukurtų ir išpopu­liarintų prekių ženklus. Netgi didžiosioms lietuviškoms įmonėms savo prekės ženklo, apimančio tik vieną kurį nors didesnį Kinijos prekybos tinklą, kūrimas finansiškai neįkandamas. Kokybiškos žaliavos mes turime kur kas daugiau, nei reikia, supirkimo kainos – vienos mažiausių Europoje.

Panašią investiciją kinai jau padarę Len­ki­joje. Ten įsigijo didžiulę mėsos perdirbimo įmo­nę, kurioje gamina keturis gaminius ir viską išveža į savo šalį. Vietos rinkoje jie praktiškai nieko neparduoda, nes gamykla ne tam skirta.

– Kokie gali būti mūsų produktų pardavimo kiekiai?

– Prieš savaitę kalbėjau su vienu didmenininku, kuris tikino, kad gavus leidimus prekiauti per mėnesį gali nupirkti 10 jūrinių konteinerių kondensuoto pieno. „Marijamplės pieno konservai“ pernai į Honkongą per metus išvežė 16 tokių konteinerių, per pirmąjį šių metų ketvirtį – septyniolika. Tai būtent klasikinis pusfabrikatis, naudojamas konditerijos pramonėje.

Gana dažna klaida, kai europiečiai mėgina įsitvirtinti siūlydami pačius pigiausius gaminius.

Jei kalbame apie prekių ženklus, kurie galėtų būti mūsų ar kinų kuriami lietuviškiems produktams, jiems išvystyti ir įvesti į rinką reikia bent dvejų trejų metų. Kalbėjome su vieno pu­siau valstybinio Kinijos koncerno, valdančio 16 prekybos tinklų, atstovu. Jis mums pasiūlė iš­sirinkti patrauklų segmentą ir pradėti nuo ge­riausių produktų bei pačios brangiausios nišos. Gana dažna klaida, kai europiečiai mėgina įsitvirtinti siūlydami pačius pigiausius gaminius. Kinai dar įsitikinę, kad pigus gaminys prastas, ir kuriant savo prekės ženklą pavojinga save sieti su neaiškiais gaminiais.

– Kaip kiti, ne pieno, mūsų maisto produktai – jų paklausa yra?

– Kiti produktai dar tik laukia. Kiti leidimai bus mėsai ir grūdams. Norint vežti mėsos gaminius mums koją kiša afrikinis kiaulių maras. Derybos dėl grūdų, kaip žaliavos, dar tik prasi­dėjo. Kiek pavyktų įsitvirtinti su grūdais, dar sunku pasakyti. Kainos čia trečdaliu didesnės nei biržose, tačiau tik dėl to, kad vi­są rinką kontroliuoja keletas valstybinių įmonių. Jei mūsiškiai susitars su kuria nors iš šių ben­drovių, prekyba pajudės. Mūsų grūdų ko­kybė gera, konkuruoti galime.

Dabar čia parduodami mūsų produktai iš grūdų – norint įvežti šiuos gaminius tvarka pa­pras­­tesnė ir jie gana seniai eksportuojami. Len­­­­­­­­tynose jie matomi, tačiau pardavimas santykinai dar nėra didelis.

Jei kalbame apie mėsos žaliavą, paklausios ga­li būti tik atskiros pozicijos. Rasti partnerių galima.

– Galbūt yra ir kitų gaminių, kuriuos galėtume parduoti kinams?

– Prekyba su Kinija neapsiriboja mėsa ir pienu, nes yra pakankamai daug produktų, kuriems ne­reikia ypatingų leidimų. Pavyzdžiui, kinai iš Jung­tinių Amerikos Valstijų vežasi šienainio ru­­lonus. Jiems trūksta pašaro. Fermos statomos masiškai, reikalavimai pieno kokybei aukš­­­ti, o šalies teritorijas užteršė gamyklos. Mes turime pakankamai pievų ir galime sėkmin­gai eksportuoti žolę.

Kitas segmentas, kuris auga, tai gyvi gyvuliai, nes kinai, kaip minėjau, sparčiai plėtoja gy­vu­lininkystę. Tačiau jie ieško ne tik karvių. Pa­vyz­džiui, olandai išpopuliarino ožkų pieną, ku­ris naudojamas vaikų maistui. Turtingi vietiniai už šį pieną moka kelis kartus brangiau nei už karvių. Patys kinai taip pat nori steigti ožkų fermas. Buvo pasiūlymas per metus jiems tiekti po 80 tūkst. melžiamų ožkų. Mes tiek nesurinktume visoje Lie­tuvoje.

Mes dar nesuvokiame Kinijos masto ir ko­kios ten galimybės.

Pavienių ūkininkų, kaip juos suprantame Eu­­ropoje ir Lietuvoje, ten beveik nėra. Tik kai­mo gyventojai, kurie šalia namų dar ir ūkininkauja, – laiko po kelias karves, pieno užtenka šei­­mai ir šiek tiek parduodama. Pagrindiniai ža­liavos gamintojai – labai stambios fermos, ku­rios organizuotos kaip įmonės, ne kaip ūkiai. Pa­­vyz­džiui, mažoje karvių fermoje laikoma apie 2 tūkst., didelėje – 10 tūkst. galvijų. Tokius kompleksus valdo Naujosios Zelandijos verslininkai. Ga­na plačiai išplėtotas kiaulių ir paukščių au­­ginimas. Tai irgi milžiniški kompleksai.

Mes dar nesuvokiame Kinijos masto ir ko­kios ten galimybės. Iš kitos pusės, sudarę il­ga­laikes sutartis mes galėtume tapti veislinių gy­vūnų, kurių nuolat trūksta, veisėjais. Tačiau tam reikia ne vienų metų įdirbio.

Tiesą sakant, olandus galėtume imti pavyzdžiu. Jie sugebėjo suderėti, kad vieninteliai iš eu­ro­piečių nemokėtų 8 proc. muito mokesčio, su­kū­rė savo kūdikių maisto prekės ženklą, kurį pra­dėjo populiarinti iš karto po to, kai kilo melami­no skandalas. Dabar jie – vieni iš lyderių, ir ki­nai tiki, kad būtent šis maistas yra pats geriausias.

– Kaip gretimos Azijos valstybės – ten patekti taip pat sudėtinga kaip ir į Kiniją?

– Viena patraukliausių – Vietnamo rinka. Šalyje yra 100 mln. gyventojų, reguliavimo tvarka pap­ras­tesnė. Kai kurie europiečiai per šią valstybę eksportuoja į Kiniją. Tačiau jei gausime leidimus, reeksportuoti į Kiniją mums nebeapsimokės. Kita vertus, įdomi ir paties Vietnamo rinka.

Bet kokiu atveju, norint dirbti Kinijoje, į ją reikia žiūrėti kaip į rimtą ir ilgalaikį partnerį. Tikėtis atsitiktinės sėkmės neverta.

– Kaip pasaulinė krizė paveikė Kiniją? Ekspertai prognozuoja, kad šalies laukia rimti ekonominiai iššūkiai.

– Kol kas krizė nepalietė maisto produktų rinkos. Jie nuolat brangsta. Lietuviški ir kiti europie­tiški gaminiai skirti ne patiems skurdžiausiems gyventojams, o vidutines ir didesnes pa­ja­mas gaunantiems kinams ir vakariečiams. Šiam sluoksniui priklausančių vartotojų yra pa­kan­kamai.

Pekine atlyginimai didesni nei Lietuvoje, o provincijoje uždarbis daug mažesnis negu pas mus. Maisto produktų kainos panašios, išskyrus pieno. Vienas litras benzino kainuoja 0,80 euro. Vietinės gamybos drabužiai ir elektronika kainuoja kur kas pigiau nei Europoje.

Prekių srautas iš Kinijos į Eu­ropą – milžiniškas, tačiau atgal gabenama ga­na mažai krovinių, lėktuvai ir laivai būna pustuščiai.

Importiniai produktai Kinijoje brangesni nei bet kur Europoje. Aš pats kartais perku europie­tišką pieną, kurio litras parduotuvėje kainuo­ja tris eurus, o už 100 gramų importinio sviesto pakelį (vietinio nėra) tenka mo­kėti ke­turis eurus.

Jei kalbame apie šviežius produktus, galime netgi galvoti apie tai, kad juos būtų galima ga­benti lėktuvais. Prekių srautas iš Kinijos į Eu­ropą – milžiniškas, tačiau atgal gabenama ga­na mažai krovinių, lėktuvai ir laivai būna pustuščiai. Jei mes rasime ką pasiūlyti logistams, kad jie tiesiog prikrautų transporto priemones, kai­na gali būti ypač patraukli. Tačiau šiam mo­deliui reikia itin brangių produktų, pavyzdžiui, eko­logiškų gaminių.

Vis dėlto reikia atsiminti, kad Kinija nėra tuš­­čia rinka. Jie patys gana daug gamina, im­por­­tuotojų konkurencija taip pat didelė.

Mindaugas Kuklierius

Gimė 1972 m.

1996 m. Lietuvos žemės ūkio universiteto Ekonomikos fakultete įgijo magistro laipsnį (specialybė – žemės ūkio ekonomika ir organizavimas).

1999–2000 m. Pietų Danijos universitete Odensėje įgijo diplomą pagal Europos studijų programą. 2006 m. studijavo politinius mokslus Birmingamo universitete Anglijoje ir įgijo diplomą pagal šiuolaikinę Europos studijų programą.

1996 m. pagal studentų mainų programą mokėsi JAV Pietų Ilinojaus ir Ilinojaus universitetuose. Nuo 1993 m. gegužės iki 1994 m. rugsėjo stažavo Danijos ūkininkų pieno ūkiuose.

1997–1999 m. dirbo Lietuvos Respublikos žemės ūkio ministerijos Tarptautinio bendradarbiavimo departamento direktoriumi.

2000–2001 m. – Lietuvos Respublikos žemės ūkio viceministras.

2001–2003 m. Vilniaus banke dirbo ekonomistu. 2003–2005 m. – banko „Nord/LB“ (buvęs Lietuvos žemės ūkio bankas) kredito analitikas.

2006–2007 m. – Lietuvos žemės savininkų sąjungos bei Lietuvos šeimos ūkininkų sąjungos ekspertas.

2007 m. – Lietuvos žemės savininkų sąjungos tarybos pirmininkės pavaduotojas. 2007–2008 m. – Lietuvos mėsos perdirbėjų asociacijos direktorius.

Nuo 2008 m. gruodžio iki 2009 m. balandžio mėn. – Lietuvos Respublikos žemės ūkio ministro patarėjas.

2009 m. balandžio mėnesį paskirtas Lietuvos Respublikos žemės ūkio viceministru, atsakingu už žemės ir maisto ūkį, kaimo plėtrą, ES ir tarptautinius ryšius.

2015 m. – žemės ūkio atašė Kinijoje.