2016 Kovo 21

#Blogeriožodis

Pardavinėti be nuolaidų reikia kitaip

Veidas.lt

Laurynas Mituzas

Smagu, kad nors kartais spaudoje gvildenamas vienas didžiausių Lietuvos ekonomikos skaudulių (). Tik gaila, kad jį pakeitus niežuliu nelabai kas pasikeis. Nuolaidos prekyboje visada buvo tiesiausias kelias į akligatvį, tačiau patirties ir profesionalumo stoka neleido svarstyti alternatyvų. Galus jau atidavė daug destruktorių, mėginusių sudrebinti rinkas žemesnėmis kainomis neatsižvelgus į efektyvumą. Net kiečiausi pardavėjai nuleido rankas ir palaikė masinę prekybininkų kapituliaciją.

Laurynas Mituzas, laurmit

Nuolaida yra ne kas kita kaip apibendrinantis kainodaros terminas, suveliantis specialius pasiūlymus ir likučių realizavimą į vieną. Užsieniečiams su savo masyvia patirtimi ir finansiniais pajėgumais sunkiai skinantis kelią, Gariūnų turgaus praktikoms buvo uždegta žalia šviesa. Neprireikė dirigento, kad jauni prekybininkai sprogus burbului ir krentant apyvartoms sutartine pasirinko atsisakyti antkainių nei dėti pastangas juos apginti. Taip prasidėjo masinės derybos laike. Tūkstantis pardavėjų prieš milijoną pirkėjų. Tobula.

Užsieniečiams su savo masyvia patirtimi ir finansiniais pajėgumais sunkiai skinantis kelią, Gariūnų turgaus praktikoms buvo uždegta žalia šviesa.

Prekyba visada rėmėsi paprasta logika – parduok brangiau nei pirkai. Bandymai atsisakyti antkainių vardan sandėlio išjudinimo skamba draugiškai taupių žmonių ausims, tačiau viduje labai priešinasi ekonominei logikai. Ypač kai negalima remtis masto ekonomika rinkoje, kur tik keleto žaidėjų priimti žalingi sprendimai matomi kaip šiaurės pašvaistė. Tokie sprendimai ugdo jautrumą kainoms, ko labai nenorėtų matyti verslas.

Apsipirkimo Suvalkuose skandaliukas gerai įsipaišo tarp pavyzdžių. Kai politikai puola tiesinti mokesčių skirtumus su Lenkija, niekas nevertina primityvių maisto parduotuvių strategijų augti kvadratinių metrų skaičiumi, o ne efektyvumu. Kai Vakarų Europoje konkurencija tapo per nuožmi, prekybininkai ėmė ieškoti individualių privalumų. Jeigu arabams arčiau širdžiai valdyti šeimynines parduotuves arčiau žmonių, turkai ne prieš šviežias daržoves ir vaisius dėlioti dar prieš aušrą, tai prancūzai mieliau pasirinko augti kritine mase. Jie išaugo į hipermarketus. Susigrūdimas segmente pagimdė compact hyper, discount hyper ir ilgą sąrašą kitų koncepcijų su unikalia žinute apie asortimentą ir kainų lygį.

Vakaruose prekyba evoliucionavo amžius, Lietuvoje ji susiformavo per dešimtį metų. Vietoj to, kad parduotuvės strategiškai dalintųsi vartojimo pinigus, laikraščiai džiūgauja Ukmergės gatvėje susibūrusių maisto parduotuvių fenomenu. Tinklai tai aiškina, kad nebijo konkurentų. Ozas nebijo Akropolio, Senukai nebijo Depo, Lidlo nebijo niekas. Pirkėjai su nekantrumu laukia konkurencijos nuspaustų kainų. Bet niekam neįdomu, kieno sąskaita.

Grįžtant prie nuolaidų ir lojalumo kortelių, tai rimtas negalavimas, prie kurio priprantama. Tačiau žala yra gerokai gilesnė. Ieškoti geresnio sandorio nėra lojalumas, veikiau atvirkščiai. Tik pastangos prisitraukti pirkėjus, atsisakant uždarbio, sukelia komplikacijas. Kainos mažinamos antkainių, kuriuose yra išlaidos nuomai ir pardavėjams sąskaita. Jei neapginsi kainos, teks aukoti kokybę arba kitus privalumus, į kuriuos pasaulis investuoja milijardus. Galiausiai tokia prekyba tampa rankiniu stabdžiu vartojimui – vienam iš dviejų ekonomikos augimo polių.

Lojalumui reikia investicijų į įvaizdį, o ne trumpalaikius pardavimus.

Nors matome gražius prekinius ženklus, apie jų pasiūlos kokybę galime daug pasakyti iš pastangų laiku išreklamuoti. Senos arba nepilnos kolekcijos reklamuoti nereikia. “Mados infekcija” nieko bendra su populiariąja mada neturi, tai tik pramoginis renginys. Lojalumui reikia investicijų į įvaizdį, o ne trumpalaikius pardavimus. Emocija ir nepiniginiai veiksniai turi didžiausią energiją augimui. Deja, gerų pavyzdžių matome labai retai.

Lojalumas yra prisirišimas prie prekinio ženklo, vietos arba vyksmo. Jis lemia mažesnį jautrumą kainoms, skatina savivertę ir priklausomybę visuomenės sluoksniui. Jei vieniems trys juostelės ant sportinio kostiumo yra pasididžiavimas, tai kitiems nesvarbi etiketė su pavadinimu, o daug daugiau reiškia raudonu siūlu apsiūtos sagų kilputės arba gėlėtas klasikinio kostiumo pamušalas. Jeigu jau šnekame apie nuolaidas arba korteles, kursas klaidingas 180 laipsnių kampu. Na nebent ant kortelės yra VIP ženkliukas, suteikiantis išskirtinį aptarnavimą už neįprastai daug pirkinių.

Žaidimas kainomis visur yra tik akių dūmimas, nes visur dedamos pastangos parduoti kuo brangiau.

Media-Saturn daug metų reklamavo “kiauliškai žemas kainas” nors buvo vieni brangiausių, Lidlas net nebepasakoja apie žemas kainas, nes užtenka inercijos. Žaidimas kainomis visur yra tik akių dūmimas, nes visur dedamos pastangos parduoti kuo brangiau. Tik ne visi turi pakankamai raumenų to siekti efektyviai. Prekybos centrų – ir tų misija padėti nuomininkams apginti antkainius. Deja, tokia mastysena mūsų dar nepasiekė. O bandymai plaukti prieš srovę neproduktyvūs, jai smarkiai sustiprėjus.

Galima mėginti siekti lojalumo siūlant suasmenintus sprendimus. Prie to dirba tūkstančiai tech-inovatorių. Tačiau kol kas visi keliai veda tik prie mobilių telefonų. Plančetiniais kompiuteriais paremtas paslaugumas yra tik bandymas parodyti pastangas vytis laiką. Technologiniai stebuklai su mobiliom programėlėm – taip pat, tačiau komunikacine prasme dažniau skleidžia neigiamą žinutę arba daro meškos paslaugą. Galiausiai efektas yra atvirkštinis. Kol kas omnikanaliniai pardavimai ir mobilemind yra paskutinė stotelė.

Nuolaidų supainiota vertė yra tik konsultantų išmislas. Iš tiesų kaina yra tai, ką žmonės moka. Vertę susikuriame mes patys pagal prekybininkų pastangas įtikinti. Jeigu kaina yra didenė už suvokiamą vertę, nepirksime, kol nepakoreguos. Jei vertė viršija kainą, parduoti nebus sunku. Tik tada klausimas: ar teisingai nuspėta kaina?

Girdisi daug gudrių minčių kaip apsukti neigiamų įvykių sūkurį. Teorijų labai daug, tačiau praktiškai viską apjungia tik nusiteikimas investuoti į antkainius. Augantis efektyvumas natūraliai palaikys pirkėjams priimtinas kainas, o pastangos apginti apyvartos lašinuką didins apimtis. Nieko čia geriau nesugalvosi. Telieka masinės derybos laike uždarytos rezervate Gariūnuose.

Tekstas pirmą kartą publikuotas svetainėje laurmit.wordpress.com 2016 m. kovo 20 d.

 

Daugiau šia tema:
Skelbimas

Komentuoti

Žurnalas "Veidas"

Pirk šį numerį PDF

"Veido" reitingai

Gimnazijų reitingas 2016
Pirk šį straipsnį PDF
Skelbimas

VEIDAS.LT klausimas

  • Ar jau esate apsisprendę, už kurią partiją ir politiką balsuosite Seimo rinkimuose?

    Apklausos rezultatai

    Loading ... Loading ...