2016 Balandžio 26

#Blogeriožodis

Ar pardavėjai – nykstanti rūšis?

Veidas.lt

Tomas Misiukonis

Klausimas, ar pardavėjai bus reikalingi ateityje, kilo dar prieš Didžiąją Depresiją. Suklestėjus reklamos verslui ir pakitus pirkėjo bei pardavėjo interakcijai (prieš šimtą metų apie naujoves pirkėjai sužinodavo iš keliaujančių pardavėjų, nes nebuvo interneto) šis klausimas atrodė labai rimtas.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Apžvalgininkai teigė, kad dėka reklamos žmonės patys sugebės suvokti, ko ir kada jiems reikia, taigi pardavėjai, kurie kažką siūlo ir bruka, bus nebereikalingi. Vienas iš šimto metų senumo New York Times straipsnių, kurį cituoja Harvard Business Review rašė: (Keliaujantis) pardavėjas yra tik tarpininkas tarp pirkėjo ir gamintojo, o evoliucija tokius tarpininkus greitai eliminuoja. Reikėjo suprasti, kad atsiradus reklamai, kai žmonės apie prekes sužino ne iš pardavėjų, bet iš spaudos ir kitų medijų, pardavėjai taps bedarbiais.

Išgraužkite, – sakė pardavėjai ir buvo teisūs, nes jų skaičius kompanijose vis augo.

Įdarbinimo specialistai puse lūpų man į ausį sako, kad pardavimų srityje trūksta gerų darbuotojų.

Vis tik, išaugus rinkodaros praktikoms ir ypač self-service kanalui, kuris leido pirkėjams dar geriau pasiekti norimas prekes ir paslaugas, pardavėjų nereikalingumo idėja buvo pakartota 1962 m. išleistoje E.B.Weiss knygoje The Vanishing Salesman. Autorius teigė, kad šiame brandingself-selectionself-servicepre – selling bei advertising amžiuje tradicinio pardavėjo ir pirkėjo santykio nebeliks.

Atsiverčiu visokius darbo skelbimus ir matau, kad pusė jų siūlo darbą pardavimų srityje. Dar daugiau, įdarbinimo specialistai puse lūpų man į ausį sako, kad pardavimų srityje trūksta gerų darbuotojų. Nieko nuostabaus, keičiasi kartos. Dvidešimtmečiai, snūduriuodami barzdaskučių salonuose, svajoja ne apie vadybininko darbą, bet apie kosmoso technologijų įmonę, kurią jie įkurs online dar šį vakarą gerdami latte madingoje kavinėje.

Kodėl ir kokių pardavėjų nereikės?

Šiandieninis pirkėjas yra išprusęs ir žino, ko nori bei žino, kur tai rasti. Aną vakarą be niekieno pagalbos internete radau viską, ko man reikėjo. Neapsigavau jokiomis padirbtomis nekokybiškų prekių nuotraukomis. Tiek jūs, tiek aš šiandien esame kojinių specialistai, maisto ekspertai, vinilinių plokštelių kolekcionieriai bei automobilių profesionalai.

Pirkėjas dabar pasiekia tiek informacijos, kad be vargo gali pakonsultuoti tuos, kurie sakosi esantys srities galiūnai. Mano brolis autoservise aiškina meistrams, kaip reikia suremontuoti jo Subaru ir jie jo klauso, nes neturi ką atsakyti elektroniką išmanančiam inžinieriui. Anądien mačiau kaip foto prekių skyriuje pirkėjas pardavėjui dėstė elementarias foto technikos tiesas. Keistokos išraiškos bičas, kurį čia priėmė tik tam, kad jis smalsiam pirkėjui gebėtų pasakyti na, čia reikia žiūrėti, tegu geriau eina popieriukų dėlioti. Vis daugiau naudos iš jo bus.

Tau lieka tik eiti į dar vienus pardavimų mokymus, kur kerpėm apaugę lektoriai tau aiškins apie pirkėjų poreikius bei vertės jiems kūrimą.

Jeigu kalbėtume apie pardavimus verslas – verslui, čia klostosi panaši situacija – įmonės greitai susiranda reikiamus partnerius. Jiems tavęs nebereikia, nes jie jau sudarė sandorius savo iniciatyva. Net jeigu jie priėmė tave į susitikimą, jie jau žino tavo galimybių ribas, nes prieš tai peržvelgė tavo konkurentų pasiūlymus. Jie neturi laiko susitikimui, nes tavo prekės privalumus bei trūkumus jie žino geriau už tave ir gali tau papasakoti, kokiu lygiu tave apgaudinėja tavo tiekėjai. Tau lieka tik eiti į dar vienus pardavimų mokymus, kur kerpėm apaugę lektoriai tau aiškins apie pirkėjų poreikius bei vertės jiems kūrimą. Niekam tai nebeįdomu, nes pirkėjai jau seniai turi viską, ką tu dar tik ketini pasiūlyti.

Kodėl ir kokių pardavėjų reikės?

Pardavėjai šiandien parduoda ne prekes ir ne paslaugas. Klientai jas nusiperka patys. Pardavėjai parduoda ne nuvalkiotą ir vis dar konsultantų mėgstamą akcentuoti naudą bei vertę klientams. Posakis mes parduodame ne prekes, bet sprendimus yra tapęs kliše, kaip rimas saulė ir pasaulis.

Šiandien pardavėjai parduoda išmintį – padeda klientams susivokti galimybių visumoje.

Pasirinkimų galimybės, informacijos kiekis ir jos apdorojimo kokybė auga, tačiau gebėjimas šią informaciją bei praktines patirtis paversti išmintimi vis dar lieka žmogišku faktoriumi – ribotu dalyku. Žinote, kokių pardavėjų reikės artimiausiu metu? Reikės ne tų, kurie klientui suteiks tik informaciją ar gebės paaiškinti, kiek klientas sutaupys. Paklausiausi bus tie pardavėjai, kurie gebės ugdyti klientų sąmoningumą.

Paklausiausi bus tie pardavėjai, kurie gebės ugdyti klientų sąmoningumą.

Pavyzdžiui, galbūt tokie pardavėjai konsultuos ne apie prekes ir paslaugas, bet jie mokės paaiškinti klientams jų sprendimų neracionalumą ar užbėgs už akių tam tikrai su pirkimu susijusiai rizikai. Pavyzdžiui, reikės tokio interjero dizainerio, kuris ne tris variantus klientui pažertų ir sakytų rinkitės, bet padės klientui priimti sprendimą ir pažvelgti giliau – susitvarkyti su sprendimo priėmimo nerimu, įsigilinti į niuansus bei detales tiek, kad vėliau klientas tokį sprendimą galėtų priimti pats.

Verslas-verslas atveju bus reikalingi tie pardavėjai, kurie gebės konsultuoti savo klientus ypatingai kompleksiškais klausimais, pavyzdžiui, jie turės mokėti paaiškinti, kokią įtaką kliento verslo perspektyvai turės vienas ar kitas jo pasirinkimas.

salesblog.lt iliustr.

Taškų laimės tie pardavėjai, kurie užuot klientui pardavę nereikalingą prekę, nusiųs klientą pas konkurentus, nes paaiškėjo, kad konkurentai gali geriau atliepti kliento poreikius. Manau, kad ateityje nebeliks visokio nekalto melo ar tų pseudo-psichologinių poveikio technologijų, kurių vis dar moko pardavimo kursuose, nes nereikės nieko įtikinėti. Gebėjimas formuluoti mąstymą stimuliuojančius klausimus ir suprasti kitą žmogų bus esminiai pardavėjo kompetencijos parametrai.

Apibendrinant, internetinė prekyba galbūt nušluos tam tikras pardavėjų pozicijas. Visa ko  simplifikacija išvalys kompanijas nuo bereikalingo balasto. Tai vyksta jau dabar. Klientai šiandien jau pasiekia visus įmanomus sprendimus, tačiau blaškymasis tarp sprendimų  niekur nedings.

Kol nedingo neapibrėžtumas, tol reikės pardavėjų – gerų gidų, kurie palydėtų klientą link sąmoningumo perkant, suvokiant savo galimybes.

Kol nedingo neapibrėžtumas, tol reikės pardavėjų – gerų gidų, kurie palydėtų klientą link sąmoningumo perkant, suvokiant savo galimybes ir racionalizuojant pasirinkimus.  Pardavėjams teks ugdyti ne informacijos suteikimo ar įtakos darymo gebėjimus, bet savo pačių sąmoningumą, emocinį intelektą ir psichologinį raštingumą.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2016 m. balandžio 24 d.

P.S. jei patiko šis tekstas bei kiti Tomo Misiukonio rašiniai, prašome Jūsų balsuoti LOGIN nominacijose ČIA

 

 

Daugiau šia tema:
Skelbimas

Komentuoti

Žurnalas "Veidas"

Pirk šį numerį PDF

"Veido" reitingai

Gimnazijų reitingas 2016
Pirk šį straipsnį PDF
Skelbimas

VEIDAS.LT klausimas

  • Ar jau esate apsisprendę, už kurią partiją ir politiką balsuosite Seimo rinkimuose?

    Apklausos rezultatai

    Loading ... Loading ...