2014 Vasario 24

Metų vadovas P.Masiulis: „Geriausias vadybos principas – elkis su kitu taip, kaip nori, kad elgtųsi su tavimi“

veidas.lt


Per savo karjerą Petras Masiulis jau du kartus sugebėjo trečią vietą rinkoje užimančią įmonę iškelti į lyderių gretas.

Kai prieš 11 metų gavo pasiūlymą tapti „Tele2“ generaliniu direktoriumi, Petras Masiulis, tuo metu dirbęs įmonės „Colgate-Palmolive“ rinkodaros vadovu Baltijos šalims ir gyvenęs Latvijoje, ilgai nedvejojo, nors tuo metu lietuvių požiūrį į šį mobiliojo ryšio operatorių geriausiai apibūdino sklandantis anekdotas: „Tele2“ klientai, šeštadienį renkamės Katedros aikštėje. Važiuosime į ryšio zoną.“ Apsispręsti P.Masiuliui padėjo pasidomėjus išsiaiškintas faktas, kad „Tele2“ – labai rimta tarptautinė įmonė. Šis darbo pasiūlymas taip pat reiškė, kad neseniai susikūrusi Masiulių šeima, kuri tuo metu laukėsi pirmagimio, galės grįžti gyventi į Lietuvą.
Vis dėlto naujojo vadovo laukė didžiulis iššūkis – įmonės padėtis buvo nepavydėtina, nes įžengęs į rinką penkeriais metais vėliau negu konkurentai, „Tele2“ turėjo mažiausią ryšio aprėptį ir mažiausiai klientų, iš kurių didelė dalis buvo nepatenkinti ir ketino pereiti į kitą tinklą. Verslo klientai pirmuosius trejus P.Masiulio vadovavimo metus „Tele2“ paslaugomis net nesidomėjo, nes anuomet net važiuojant autostrada mobilusis ryšys trūkinėdavo, o keliuose kaimiškuose regionuose „Tele2“ ryšio tinklo iš viso nebuvo. P.Masiulis prisimena, kad abejonės sklandė netgi pačioje įmonėje.
„Buvo jaučiamas šioks toks neužtikrintumas, ar „Tele2“ galės įsitvirtinti, nes tuo metu sklandė nepamatuotos kalbos, kad mažoje Lietuvos rinkoje užtenka ir dviejų operatorių. Įmonės viduje vyko diskusijų ir svarstymų, ar reikia pradėti žygį į aukštumas, o gal verta pasitenkinti tuo, ką turime, ir sekti lyderiams iš paskos. Džiaugiuosi, kad ankstesnis vadovas švedas buvo subūręs labai gerą komandą, tad man reikėjo įpūsti ugnies, kad žmonės patikėtų, jog „Tele2“, nors yra trečias, nebūtinai turi elgtis kaip trečias žaidėjas: turi nebijoti svajoti ir siekti būti pirmas. Mano indėlis – kad žmones pavyko įtikinti, jog reikia siekti pačių aukščiausių tikslų, nes jei sieki tik vidutinio rezultato, neverta ateiti į darbą ir gaišti laiko. Jei nori būti lyderis, turi ir elgtis kaip lyderis, todėl nuo pat pradžių pradėjome stiprinti paslaugų kokybę, sukūrėme linksmesnes reklamas ir pradėjome skatinti darbuotojus mąstyti, kaip eiti į lyderius, o ne kaip būti vidutiniokais“, – prisimena P.Masiulis.

Atsiliekančias įmones į lyderius išvedė du kartus

Naujasis „Tele2“ vadovas jau anksčiau buvo įsitikinęs, jog strategija, kad jei nori tapti lyderiu, turi ir elgtis kaip lyderis, veikia. Mat panašios užduoties – rinkoje trečią vietą užimančią bendrovę paversti pirmaujančia – P.Masiulis 2003 m. ėmėsi jau antrą kartą. Pirmąjį savo iššūkį vadovas įveikė dirbdamas „Colgate-Palmolive“ rinkodaros vadovu Baltijos šalims. Jam atėjus į šią įmonę, „Colgate-Palmolive“ produktai Baltijos šalyse užimdavo arba trečią, arba ketvirtą vietą ir stipriai atsiliko nuo konkurentų.
„Su kompanijos vadovu pradėjome mąstyti, kad su tokia padėtimi nesitaikstysime, nors mūsų konkurentai buvo ypač rimti: didžiausias pasaulio buities priemonių gamintojas „Procter&Gamble“, didžiulės kompanijos „Unilever“, „Benckiser“. Darbuotojai buvo nusivylę, kad mes, tokie mažiukai, neįstengsime konkuruoti, nes kitos bendrovės daug daugiau išleidžia reklamai. Vis dėlto mes su vadovu pradėjome austi strategiją, kaip tai padaryti: iš pradžių gerai pavyko derybos su televizijos stotimis, todėl labai stipriai padidinome reklamos apimtis, nors išlaidos reklamai praktiškai nepadidėjo, pakeitėme prekybos agentus, motyvavome kolektyvą. Pasiektas rezultatas – nebuvo nė vieno „Colgate-Palmolive“ produkto, kuris netaptų lyderiu Baltijos šalyse. Visi produktai aplenkė savo konkurentus. Man iki šiol kelia nuostabą, kaip mums tai pavyko pasiekti per porą metų. Kai žmonės nori siekti ir labai rimtai dirba, ir Dievas tokį darbą laimina“, – mano P.Masiulis.
Įdomiausia detalė, kad per visą „Colgate-Palmolive“ istoriją įmonės produktai tik vienintelėse Baltijos šalyse iškopė iki lyderių pozicijų visose srityse.
Na, o „Tele2“ verslas Lietuvoje nepalyginti didesnis negu „Colgate-Palmolive“ visose Baltijos šalyse, tad naujasis iššūkis buvo kur kas rimtesnis. Tad kokiais konkrečiais veiksmais vis dėlto pavyko iškelti „Tele2“ iš trečios vietos į pirmą? Pirmiausia, žinoma, įmonė stengėsi siūlyti mažiausius įkainius už pokalbius, o tai paskatino ir kitus operatorius gerokai atpiginti pokalbius. Būtent atkakliai kainomis konkuravęs „Tele2“ gali prisiimti daugiausiai nuopelnų už tai, kad Lietuvoje mobiliųjų telefonų skambučių tarifai yra mažiausi Europos Sąjungoje. Europos Komisijos duomenimis, vidutinė vienos minutės pokalbio mobiliuoju telefonu kaina ES siekia 9,1, o Lietuvoje – 1,9 euro cento. Beje, pigiausios kainos pažadas lietuvius ypač paveikė atėjus krizei, kai dauguma ėmė ieškoti būdų sutaupyti.
P.Masiulis pabrėžia, kad atėjęs vadovauti įmonei jis taip pat ieškojo, ką reikia taisyti: „Laikėmės nuomonės, kad turime įtikti klientui, todėl nuo to ir pradėjome: klientui trūko ryšio aprėpties – ją plėtėme; klientui reikėjo interneto – rūpinomės internetu; klientui reikėjo papildomų paslaugų – kūrėme papildomas paslaugas; klientui reikėjo geresnio ryšio užsienyje – rengėme sutartis užsienyje. Tai nėra labai sudėtingas verslas, čia reikia sveiko proto: matai, ko reikia klientui, ir tai darai. Svarbu sąžiningumas ir santykis su klientu. Pastebėjome, jog klientui labai svarbu, kad jis būtų gerbiamas ir iš jo nevagiama, kad seni klientai būtų lygiai taip pat gerbiami kaip nauji.“
Lygiai taip pat „Tele2“ keitė ir verslo klientų požiūrį: sudarę sutartis su keletu didesnių įmonių, greitai reaguodavo į jų atsiliepimus, ką reikia keisti, taisyti. Pirmiausia, žinoma, reikėjo didinti ryšio aprėptį, todėl P.Masiulis tvirtina, kad nuo tų laikų iki dabar įmonė nesustoja plėsti tinklo ir pasiekė tokį lygį, kad „Tele2“ GSM mobiliojo ryšio tinklas yra plačiausias Lietuvoje.
Per 11 metų pavyko pasiekti ir kitus išsikeltus tikslus: „Tele2“ yra populiariausias operatorius (sociologinių tyrimų duomenimis, 54 proc. žmonių naudojasi šio operatoriaus ryšiu) ir uždirba daugiau negu 40 proc. visos rinkos pelno, nors ir siūlo mažiausią kainą.
„Čia tarsi traukos dėsnio įveikimas. Kai kalbėjomės su vienu profesoriumi, jis stebėjosi, jog ekonomikos dėsniams prieštarauja faktas, kad pigiausias operatorius yra ir didžiausią pelną gaunantis operatorius“, – šypsosi P.Masiulis. – Manau, pelningiausia įmonė esame todėl, kad žmonės ja mėgsta, o kai mėgsta, tada jos neskriaudžia – investuoja pinigus sąžiningai, neperka dalykų, kurie nebūtini, derasi dėl įmonės, kovoja dėl jos. Galiausiai taip ir išeina, kad mūsų sąnaudos  yra mažiausios. Palyginkite: „Tele2“ dirba 108 darbuotojai, o konkurentų įmonėse – 500–600“.
Ekspertai pastebi, kad nemažai sutaupyti „Tele2“ padeda pasirinkta strategija įvairias paslaugas pirkti iš išorės, o ne samdyti papildomai darbuotojų įmonės viduje.
O pernai pirmą kartą istorijoje „Tele2“ tapo ir didžiausiu operatoriumi pagal pajamas, aplenkdamas iki tol pirmavusį „Omnitel“. Tokia kova neapsiėjo be pasekmių: P.Masiulis – vienintelis pernai nepasikeitęs telekomunikacijų įmonės vadovas Lietuvoje. Prastėjantys rezultatai iš pareigų išvertė ilgametį „Omnitel“ vadovą Antaną Zabulį, praėjusių metų pabaigoje pasikeitė ir „Bitės“ generalinis direktorius.

Daugiau šia tema:
Skelbimas

Komentuoti

Žurnalas "Veidas"

Pirk šį numerį PDF

"Veido" reitingai

Gimnazijų reitingas 2016
Pirk šį straipsnį PDF
Skelbimas

VEIDAS.LT klausimas

  • Koks kriterijus Jums yra svarbiausias, renkantis partiją, už kurią balsuosite Seimo rinkimuose?

    Apklausos rezultatai

    Loading ... Loading ...