2010 Gegužės 03

Metų vadybininkas

Menas parduoti nebūtinus daiktus

veidas.lt

"Veido" archyvas

Nuolat keičiama prekybos taktika ir plečiami prekybos kanalai padeda “Studio Moderna” klestėti net sunkmečiu. O labiausiai už pastarųjų metų sėkmę įmonė turėtų dėkoti “Dormeo” čiužiniams.

Mažai kas žino, kuo Lietuvoje užsiima UAB “Studio Moderna”, užtat jos  rinkai pateikti prekės ženklai “Kosmodisk”, “Top Shop”, “Dormeo” jau yra tapę kone bendriniais pavadinimais. Ir tai – ne atsitiktinumas: ši įmonė visiškai neeikvoja lėšų savo įvaizdžio reklamai, verčiau visas jas skiria prekių pardavimui skatinti. Stambiai televizijos reklamos užsakovei bendrovei “Studio Moderna”, kurios apyvarta siekia dešimtis milijonų litų, vadovaujanti trisdešimtmetė Rita Janušauskaitė pripažįsta, kad jų reklama agresyvi, be to, jos yra visur ir daug. Ir tai apgalvota tiesioginio atsako reklamos strategija, kai klientas skatinamas skambinti ir užsisakyti iš karto, vos išvydęs geidžiamą prekę.

Aktyviai siūlo prekes

Visų pirma R.Janušauskaitė skuba paneigti, kad televizijos vitrinos ir reklaminiai katalogai tik dėl to, kad įkyriai peršami, naiviems klientams sugeba įsiūlyti ne pačios geriausios kokybės prekes. “Jei prekės būtų nekokybiškos, neigiama informacija mūsų mažoje rinkoje pasklistų žaibiškai, ir ratas labai greitai užsidarytų”, – tikina. O kol kas yra priešingai. UAB “Studio Moderna” apyvarta Lietuvoje didėja kasmet: 2008 m. ji šoktelėjo 35 proc., o daug kam nuostolingais 2009-aisiais – dar 20 proc.

Vadovė pripažįsta, kad didžiausias menas – žmonėms įsiūlyti tai, ko jiems nebūtinai reikia: “Pirkimas daugeliui žmonių nėra būtinybė – visi jau turi ir čiužinių, ir virtuvės įrankių, ir buities technikos prietaisų. Todėl mes privalome turėti labai daug įtikinamų argumentų ir mokėti juos įtaigiai išdėstyti”.

Kaip tik dėl šios priežasties taip keičiasi ir nuolat plečiasi “Studio Moderna” bendravimo su klientais būdai. 2003 m. Lietuvos rinkoje ėmusi veikti įmonė iš pradžių savo prekes reklamavo tik televizijoje, vėliau buvo sukurti atskiri tinklalapiai populiariausioms prekėms – “Kosmodisk” ir “Dormeo” pristatyti, dar vėliau pradėta prekyba internete, atidarytos nuosavos parduotuvės, pasirašyti didmeninė prekybos kontraktai su kitais partneriais, pradėti spausdinti ir platinti prekių katalogai. Galiausiai 2008 m. įdiegta tiesioginių skambučių sistema, t.y. agentai skambina ir siūlo prekes klientams, kurių kontaktai sukaupti įmonės duomenų bazėje. “Matėme, kad ateina sunkmetis, todėl nesėdėjome rankų sudėję ir nelaukėme – patys ėmėmės aktyvios prekių siūlymo politikos”, – aiškina R.Janušauskaitė.

Efektyvu, nes tiesiogiai

Vis dėlto vadovė pabrėžia, kad skambinama tik tiems žmonėms, kurie jau yra pirkę įmonės platinamų prekių ar kitaip savanoriškai pateikę savo asmeninius kontaktus. “Tikrai neskambiname visiems iš eilės, nemedžiojame telefonų numerių – Lietuvoje net nėra legalių būdų, kaip gauti kontaktinius privačių asmenų duomenis be išankstinio jų sutikimo”, – paaiškina ponia Rita.

Šiuo metu “Studio Moderna” – tai tarptautinis dvidešimtyje šalių veikiantis holdingas, prieš aštuoniolika metų prasidėjęs nuo vieno sėkmingo dviejų slovėnų patentuoto produkto “Kosmodisk”, pirmiausia paplitusio kaimyninėse Balkanų, o vėliau – ir tolimesnėse Europos šalyse.

Prekyba “Kosmodisk” produktais Lietuvoje dabar sudaro dešimtadalį įmonės apyvartos, toliau rikiuojasi namų apyvokos prekes siūlanti “Top Shop” parduotuvė, o daugiausiai parduodama “Dormeo” prekių.

Dėl  “Dormeo” prekių net pasikeitė klientų struktūra – tarp jų vis daugiau aukštesnio socialinio sluoksnio, didesnes pajamas gaunančių pirkėjų. “Labai gerbiame ir vertiname mūsų senjorus – jie visada bus vienas mūsų banginių, bet dabar esame rimtai nusitaikę ir į dar neišnaudotas pirkėjų gretas”, – dėsto direktorė.

Tačiau visos naujovės visada remiasi pagrindiniu “Studio Moderna” principu – tiesioginio atsako prekybos sistema. “Mes paskelbiame reklamą per televiziją ir skaičiuojame, kiek klientų į ją atsiliepė. Atskirais kanalais skambina reklamą mūsų leidžiamuose kataloguose ar spaudoje pamatę pirkėjai. Analizuojame reakcijas ir greitai priimame sprendimus, kurias prekes ir kokiais kanalais verta toliau reklamuoti”, – verslo esmę paaiškina įmonės vadovė.

Daugiau šia tema:
  • Nėra panašių straipsnių.
Skelbimas

Komentuoti

Žurnalas "Veidas"

Pirk šį numerį PDF

"Veido" reitingai

Gimnazijų reitingas 2016
Pirk šį straipsnį PDF
Skelbimas

VEIDAS.LT klausimas

  • Kaip vertinate galimybę, kad S.Skvernelis vadovaus naujai Vyriausybei?

    Apklausos rezultatai

    Loading ... Loading ...