Tomas Misiukonis

Internetuose užmačiau vieno derybų seminaro reklamą, kurioje parašyta, kad jo vedantieji paaiškins, kodėl win – win (abipusio laimėjimo) derybų strategija visada veda į pralaimėjimą. Ne, ten parašyta visuomet. Visuomet veda į pralaimėjimą.

Tomas Misiukonis, “OVC Consulting” partneris ir konsultantas

Keista, nes daugybė derybų praktikų bei mokslinių tyrimų teigia, kad bendradarbiavimo derybos, kurios pagrįstos abiejų oponentų siekiu patenkinti tiek savo, tiek kitos pusės interesus, yra tvariausios. Kitaip tariant, jos užtikrina puikų rezultatą abiems oponentams ir stiprina jų ilgalaikį santykį.

Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranašesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu, bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Žinoma, negalima vienareikšmiškai teigti, kad win – win derybų strategija yra geriausia, nes ją sąlygoja ne tik derybininkų nuostatos, elgesys ar lūkesčiai vienas kitam. Visa tai yra minkštieji faktoriai. Negalima pamiršti, kad derybose pirmuoju smuiku beveik visada groja kietieji faktoriai – skaičiai. Kitaip tariant, derybų strategiją apsprendžia taip vadinamas galios balansas tarp oponentų. Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranašesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu (pakopijuosiu tavo kūno kalbą ir tu gulsies ant menčių), bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Pavyzdžiui, jeigu esate smulki įmonė, kuri prekiauja dantų krapštukais (su visa pagarba tą darantiems), tai vargu ar galite iš didelio prekybos centrų tinklo tikėtis pasiūlymo su jums itin palankiomis sąlygomis. Šiuo atveju galios balansas duokdie yra 90/10 jūsų nenaudai. Jis galėtų būti geresnis jums, jeigu prekiautumėte ypač paklausia produkcija, kurios tas pats prekybos centrų tinklas labai nori ir niekur kitur negali gauti. Deja, dabar už durų laukia dar penkiolika tokių, kaip jūs.

Manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti.

Žemiau esanti schema parodo, kaip kinta derybų pobūdis priklausomai nuo galios balanso. Kuo šis balansas labiau asimetriškas, tuo didesnė tikimybė, kad būsite įtraukti į jėgos derybas, kita vertus, kuo šis balansas lygesnis (judviejų gerovė priklauso nuo vienas kito ir jūs esate pakankamai patyrę, kad tai suprastumėte), tuo labiau jums pravers bendradarbiavimo pozicijos, kurios skatina ieškoti abipusiai naudingų susitarimų.

Derybos

Tie, kurie sako, kad win – win derybų strategija visuomet veda į pralaimėjimą, arba nori garsiai pasireklamuoti, arba daro prielaidą, kad jums visada teks derėtis su žymiai didesnę galios persvarą turinčia šalimi. Tokiu atveju vienintelis jūsų ginklas, pabrėžiu, ginklas, o ne puolamoji ginkluotė, yra menkaverčiai bandymai taikyti psichologinius žaidimus – manipuliacijas. Jos vis tiek nuves jus į pralaimėjimą, nes tie, kurie turi galią savo rankose, yra atsparūs bet kokiems jūsų bandymams padaryti jiems įtaką. Pati manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti. Štai kaip derybos ir manipuliacija apibrėžtos Oxfordo žodyne:

Derybos yra diskusija, kuria siekiama susitarti.

Manipuliacija yra poveikio priemonė, kurios pagalba siekiama įgyti pranašumą ar naudą sau.

Galima vartyti kaip nori, bet šios dvi sąvokos tarpusavyje nedera. Na, nebent jūs šventai tikite, kad, jeigu vairuojate geresnį automobilį, tai kažkokiu būdu jums tenka pirmenybė kelyje ir jums leidžiama nerodyti posūkių. Žavesys manipuliacijomis ir kietų vyrų pozicijos man visuomet primena tuos stereotipus, kai verslininkai važiuoja derėtis kur nors į Rusiją ir ten per vieną dalykinį susitikimą turi išgerti tris litrus spirito.

Bet.

Man patinka mąstyti kritiškai ir čia pat noriu pateikti keletą įžvalgų, kurios padės iš naujo apgalvoti win – win derybų strategiją, kuri nors ir siektina, tačiau turi trūkumų. Ji tikrai gali nepasiteisinti, jeigu vadovausitės žemiau išvardintais stereotipais.

Kurk pasitikėjimą

Pasitikėjimo sąvoka šiais laikais yra tiek nuvalkiota, kad už ją labiau nuvalkiotos yra tik Paulo Coelho citatos. Sakoma, kad pasitikėjimas skatina tvarius santykius ir padeda pasiekti gerų rezultatų derybose. Kita vertus, patarčiau apie pasitikėjimą galvoti kaip apie tarpusavio ryšio kūrimą dalykiniame kontekste. Pasitikėjimas yra gerai, tačiau dar geriau, jeigu parodysite savo oponentui, kad jūs esate jam reikalingas, o jis yra reikalingas jums. Niekas taip gerai nesutelkia, kaip kad bendras reikalas, kurį reikia spręsti čia ir dabar. Įrodykite jiems, kad jums reikia vienas kito.

Klausykis

Dažname derybų seminare mus moko klausytis ir aš su tuo sutinku, tačiau klausymasis turi būti aktyvus. Kitaip tariant, reikia ne tik klausytis, bet ir dirbti su tuo, ką išgirdote. Teiraukitės, klauskite ir gilinkitės. Kuo remdamiesi jūs prašote tokios nuolaidos? Kur pas jus susidaro išlaidos? Kiek laimėtumėte, jeigu mes…? Tokie klausimai pastato oponentą į vietą ir skatina jį atsiverti. Jeigu jis nepasirašys ant šių klausimų, tuomet žinosite, kad oponentas žaidžia iš jėgos pozicijų.

Būk atviras

Win – win derybų pagrindas – atvira diskusija apie derybų sąlygas. Tačiau jeigu jūsų oponentas tik imituoja bendradarbiavimą, o iš tikrųjų laikosi jėgos linijos, toks atvirumas jums gali brangiai kainuoti. Atverkite tiek detalių, kiek jų reikia sprendimams priimti ir ne daugiau. Jeigu matote, kad savo išlaidų projekte atskleidimas leis jums laimėti daugiau taškų, įvardinkite jas. Jeigu jaučiate, kad jumis gali būti pasinaudota, nerodykite viso paveikslo.

Būk geras

Būti fainu yra gerai, tačiau derybose reikia būti tvirtu. Tai toks tvirtumas, kai mandagumas dera su kietumu. Jūs nedarote nuolaidų dėl gražių oponento akių ir sunkesnėje situacijoje mokate išlikti nepalenkiami. Jeigu jūs prašote 10% nuolaidos , tai mes turėsime prailginti tiekimo laiką. Panašūs posakiai parodo, kad esate gerai pasirengę ir tvirti. Fainumo pasiekti gerą rezultatą nepakaks.

Būk sąžiningas

Jeigu iš projekto jūs uždirbate daugiau negu oponentas, tai nereiškia, kad turite dėl to jaustis blogai ir visomis išgalėmis stengtis išlyginti situaciją. Derybose sąžiningumas yra keičiamas pragmatiškumo sąvoka. Pagalvokite, kas yra realu, kas ne? Galbūt galios balansas jūsų pusėje ir jums visai nebūtina išgyventi dėl to, kad oponentas negavo visko, ko norėjo. Kita vertus, jūs pasistengėte, kad uždirbtų ir jis, ir, kad jūsų santykiai liktų vaisingi ateityje.

Būk ištikimas

Win – win derybos pabrėžia santykių svarbą. Šiomis derybomis skirtingai nuo jėgos derybų strategijos, siekiama, kad santykis augtų ir duotų naudos ateityje. Kita vertus, gali būti, kad vėliau jūs surasite geresnį verslo partnerį, kuris sukurs jums daugiau vertės. Derybos – ne vedybos. Just business, nothing personal. Tik biznis, nieko asmeniško.

Jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją.

Apibendrinant, jeigu jūsų vertybės sutampa su win – win derybų strategija, o derybų meno mokėtės ne Baltarusijos pamiškėse, ko gero galima tikėtis, kad tiek jūs, tiek jūsų partneriai sugebėsite sukurti vieni kitiems vertę. Jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją. Niekas nenori dirbti su bjauriais ir manipuliuoti mėgstančiais partneriais. Tačiau pasirinkę daugiau pastangų reikalaujančias win – winderybas, turite išlikti tvirti ir nepakliūti ant kabliuko.

Nemokamo sūrio nebūna. Nebent pelėkautuose.

Tekstas pirmą kartą publikuotas tinklaraštyje Salesblog.lt 2015 m. lapkričio 8 d.